Saber escuchar para poder vender.

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2 Mayo 2013

Por: Christian Díaz Ugartechea
www.comovendermas.mx

Siempre nos han dicho que un buen vendedor es aquel que sabe hablar mucho, el que siempre encuentra un buen tema de conversación, el que sabe discutir sus puntos de vista, el que conoce de todo, la clásica persona que tiene buen verbo y tienen razón, sólo que esas cualidades eran las que necesitaban los vendedores hace 15 años cuando las técnicas de compra eran más obsoletas que las de ventas, pero hoy en día todos los profesionales en ventas nos enfrentamos a compradores que están preparados con miles de trucos, objeciones, estrategias para no comprarnos a menos de que puedan lograr su objetivo “conseguir lo más posible con lo menos posible” y si a esto le sumamos la gran competencia en el mercado, la competencia desleal y la crisis económica parecería que el vendedor debiera ser un Súper Héroe para poder salir victorioso y cumplir con su objetivo de ventas.

En realidad el éxito en un profesional en ventas se fundamenta en DIAGNOSTICAR correctamente a su prospecto para poder encontrar las SUS VERDADERAS NECESIDADES, en entender las emociones que bloquean la venta, entender sus criterio de compra y en lograr un RAPPORT perfecto para llegar a un terreno de negociación sin tantas objeciones y que el inconsciente de nuestro comprador elija nuestra opción por encima de nuestra competencia.

Ahora bien para poder diagnostica a nuestro comprador necesitamos ESCUCHARLO INTELIGENTEMENTE, este proceso comienza cuándo estamos frente a nuestro comprador y lo orientamos a que hable y nos proporcione la mayor información acerca de lo que necesita de nuestro producto o servicio, sus características,   expectativas,  puntos negativos, positivos, experiencias anteriores con su proveedores, experiencias al usarlo etc. El éxito para poder conseguir una escucha activa e inteligente depende de varios factores.  A continuación te mencionamos algunos consejos que te ayudarán a escuchar mejor para vender más.

  • Tener la habilidad de poder enrolarlo con preguntas que vayan encaminadas a conseguir que el hable.
  • Lograr una sintonía perfecta con nuestro comprador demostrando apertura y asertividad durante la plática.
  • Leer su Lenguaje No verbal. ¿Sabías que el 55% de lo que transmitimos lo hacemos por medio de nuestro lenguaje no verbal. Tiene que haber congruencia entre tu deseo de escucharlo y lo que dices con tu cuerpo.
  • Nunca interrumpas  mientras tu comprador habla  pensando que sabes qué es lo quiere decir o terminar sus frases. A nadie le gusta hablar  con un sabelotodo que interrumpe constantemente.
  • Utiliza sus mismos ejemplos y calificativos para explicar tus puntos de vista cuando llegue el momento de hablar.
  • No tienen porqué  estar de acuerdo en lo que dicen, pero es importante que valides y respetes sus puntos de vista. Utiliza técnicas de persuasión para orientar  la información según el objetivo que persigas en ese momento.

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Los 5 Tips del mes para Vender Más

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1. La primera impresión dura de los 20 segundos a los 3 minutos y es clave. Es primordial que en la primera cita logres hacer Rapport con tu prospecto ya que de esa primer entrevista se generará una fuerte opinión de ti y tu producto o servicio. Lo más recomendable es saber escuchar a tu cliente durante el primer contacto , detectar sus necesidades y mostrar los beneficios que puedes ofrecer para solucionar esos problemas.

2. Diseña e implementa una buena estrategia para vender más: Un vendedor sin estrategia es un vendedor por impulso, el cual se enfrenta a muchas objeciones y negativas de ventas ya que presiona para poder vender y a nadie le gusta que lo presionen y menos cuando va a comprar algo. Es muy importante que entendamos que para realizar una buena estrategia de ventas tenemos que conocer y entender el comportamiento, usos y costumbres de nuestros prospectos, para que nuestra estrategia tenga buenos resultados. Pregúntate ¿dónde compran?, ¿a quién le compran? ¿por qué le compran?, ¿qué pasa si no encuentran lo que buscan?, ¿cuáles son los productos o servicios complementarios o los que sustituyen al tuyo?, ¿ ¿por que si te compran y por qué no? identifica ¿El por qué? y el ¿El cómo? de tus clientes.  Una vez entendiendo los mecanismos y criterios de compra, dedícate a diseñar soluciones nuevas que resuelvan problemas y mejores la experiencia de compra y verás como tu porcentaje de bateo aumenta considerablemente.

 

3. ¡La empatía es la base!… y ¿qué es la empatía? Ponerse en los zapatos de los demás es empatía, el lograr esa sincronía perfecta con tu cliente es empatía, el hacer ese click con tu comprador es empatía. La empatía es la base para poder hacer un buen Rapport con tus prospectos,  lo cual es fundamental para poder posicionarnos a nivel inconsciente  y así poder lograr una aceptación mayor. Ojo ten mucho cuidado ya que existe una línea muy delgada entre el buscar ser empáticos y el caer en situaciones incomodas tratando de ganarte al comprador. Los compradores no son tontos y saben cuando estas forzando una platica siendo hipócrita. Lleva esta estrategia de manera natural y sin forzar las cosas, es preferible lograr un primer contacto neutro que uno forzado.

4.- ¡Pregúntale al cliente! Él tiene todas las respuestas. Muchas veces he platicado con vendedores que comentan que una de las cosas que nunca le puedes demostrar a un cliente es que no sabes sobre algo. Difiriendo totalmente con esta premisa creo que la gran parte de la información que necesitamos la tiene el cliente y que sólo hay que hacer las preguntas indicadas de la manera indicada en el momento indicado para poder obtener lo que buscamos. Pregúntale a tu cliente ¿Por qué te compró y qué puedes hacer para que lo siga haciendo?, pregúntale ¿Por qué situación dejaría de hacerlo?, crea acuerdos de compromiso y genera lealtad para que la relación sea lo más duradera y leal posible. El preguntar  a tu clientes como puedes hacerlo mejor y llevar a cabo sus peticiones es una poderosa estrategia de  retención de clientes.

5.- Diagnostica bien a tu comprador. El éxito en las ventas está en satisfacer las verdaderas necesidades de nuestros clientes y para poder detectar cuáles son estas tenemos que hacer un buen diagnóstico. Como en la medicina el éxito del tratamiento esta condicionado a que el doctor diagnostique bien a su paciente si no aplicará un tratamiento incorrecto. En las ventas es lo mismo si nosotros determinamos bien cómo toma decisiones nuestro comprador, en base a qué criterios lo hace, cuáles son las emociones que facilitan o hacen más complejo el que nos compre y hacemos una buena lectura de su lenguaje corporal mientras hacemos las preguntas indicadas nuestro porcentaje de bateo aumentará considerablemente, ya que sabremos cuales serán sus negativas al cerrar y sus peticiones al negociar y manejarlas de mejor manera , además de poder enfatizar los beneficios de nuestros productos o servicios.

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¿Mi Empresa Necesita una Página Web?

Los procesos de globalización, la fuerte competencia y la crisis económica, nos exigen a las empresas generar nuevas estrategias para poder llegar a más clientes y así  dejar de ser parte de las estadísticas de empresas en bancarrota. Antes utilizábamos medios como “La famosa sección amarilla”, los periódicos locales y otros medios de publicidad unidireccionales dependiendo nuestro presupuesto.

Hoy en día el Internet se ha convertido en el canal de búsqueda de información, productos y servicios más usado a nivel mundial debido a su fácil navegación en tiempo real y al acceso  casi inmediato y prácticamente sin costo, razones que nos demandan a las empresas a tener presencia web de manera prácticamente obligatoria.

¿Por qué necesito una Página Web?

Disminución de costos: Un sitio web es una fuente  poderosa para poder captar nuevos prospectos,  ya que esta se convierte en un vendedor que trabaja los 365 del año, las 24 horas del día, esta siempre dispuesta a proveer la información necesaria, no se equivoca aunque atienda a miles de clientes al día y se convierte en una inversión muy baja en comparación a los beneficios que proporciona si se diseña, programa y posiciona de una manera adecuada.

Presencia: Un buen sitio Web te da la personalidad que tu desees transmitir (empresa seria, empresa amigable, empresa divertida, empresa sólida, empresa grande) en cualquier parte del mundo entero.

Dominio y Hosting Propio: El proporcionar un correo de Hotmail, Gmail o de Yahoo, transmite poca seriedad y profesionalismo en la presentación de tu negocio. Con una página Web propia tus correos dicen el nombre de tu empresa, por ejemplo: dirección@elnombredetuempresa.com

Un paso adelante: Transmítele a tus prospectos  los beneficios de tus productos o servicios,  demuéstrale que eres un experto en lo que haces para que pueda ver cuáles son las ventajas competitivas que te hacen diferente a tu competencia.

¿Por qué debo de contratar una empresa seria que haga mi Página Web con oficinas cerca de mi localidad?

Seguridad: Existen miles de opciones en todo el mundo que te prometen seriedad y honestidad en la creación de tu página web pero debes de tener cuidado si la empresa a la que contratas esta cerca de tu localidad, ya que por cualquier situación de incumplimiento al entregar lo que te prometieron te será muy difícil el poder exigir por teléfono o correo por lo que pagaste.

Seriedad: En promedio 4 de cada 10 prospectos que visitamos para ofrecerle nuestros servicios de desarrollo web nos dicen que contrataron a un diseñador o programador  que trabajaba por su cuenta que le ofreció hacerles su página web a un costo muy barato, les pidió un anticipo y les dejo el trabajo a la mitad y en otros casos se desaparecieron llevándose las claves de acceso a sus cuentas perdiendo así toda la información que tenían almacenada.

¿Sabías que?

880 personas al mes en Querétaro buscan un dentista utilizando Google.

Sabias que 8100 personas buscan un restaurante en Querétaro utilizando Google.

Sabias que  320 personas al mes buscan un médico en Querétaro utilizando Google.

Sabias que 880 personas al mes en Querétaro buscan una mudanza utilizando Google

22,200 personas buscan rentar una casa en Querétaro utilizando Google.

…y tu empresa cuantos miles de pesos está dejando ir por no tener una buena página web?

¿Qué es el posicionamiento SEO?

google_256El Posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) o también conocido como Posicionamiento Orgánico, se refiere al conjunto de acciones y técnicas que se utilizan para poder ubicar una página web en las primeros lugares de los motores de búsqueda tales como Google, Yahoo. Bing, etc.

 El 95% de las búsquedas a nivel mundial se hacen a través de Google por eso tu sitio web tiene que estar posicionado en su buscador.

Google utiliza un algoritmo el cual  funciona en base a ciertos criterios que están diseñados para medir la relevancia de las páginas web y en base a esto se ubican de primero al último según su importancia.

Entonces cuando un usuario escribe algo en Google este ordena las búsquedas dependiendo del análisis de relevancia realizado en segundos.

Una página web que no se encuentra posicionada en las primeras posiciones de un motor de búsqueda como Google realmente solo sirve como una tarjeta de presentación electrónica que describe nuestros servicios, productos e información general de la empresa pero que se encuentra perdida entre millones de búsquedas parecidas sin generar resultados.

Una Página web es como un escaparate físico o showroom  el cual si no le hacemos publicidad y lo ubicamos en un lugar estratégico dónde exista un cierto tipo de tráfico de personas interesadas será muy difícil que nos funcione como una herramienta de ventas.

Para poder hacer estrategias de Posicionamiento SEO efectivas se tienen que considerar 2 cosas importantes:

1.-  La programación interna de tu sitio Web: Google analiza ciertos parámetros y características que deben de tener los sitios web para poder evaluarlos bien, por eso es muy importante que quien te haga tu página conozca al 100% estos criterios y los adecue correctamente en el tuyo ya que de lo contrario el sitio no será bien calificado y por lo consiguiente mal posicionado.

2.- Las actualizaciones, mantenimiento, enriquecimiento al sitio, esto se refiere a la constante publicación de contenido, enlaces a otros sitios que sean similares al tuyo, actualizaciones y mejoras al sitio etc.

Al cumplir con estos parámetros Google te premia y te ubica en las primeras posiciones de su buscador.

La importancia de la Prospección de Clientes en las Ventas

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La prospección juega un papel tan importante en el proceso de venta de cada empresa que puede ser uno de los factores que determine  el éxito o fracaso de todos sus esfuerzos comerciales, ya que esta es la base si queremos conseguir nuevas oportunidades y clientes de manera constante.

La prospección diaria es como la sangre de cualquier proceso de venta, es parte de las habilidades que debe de desarrollar un vendedor profesional, es una de las tareas que no pueden dejar de hacerse ningún día en un departamento de ventas.

El objetivo de una buena estrategia de prospección es buscar personas o empresas potenciales que sean o puedan ser consumidores de nuestros productos o servicios para dirigir nuestros esfuerzos comerciales hacia ellos.

En nuestras conferencias y cursos de ventas a menudo los vendedores preguntan qué cuánto es el tiempo ideal que debe de pasar un vendedor prospectando al día nuevas oportunidades y la verdad es que esto va en función al objetivo de ventas que tenga la empresa y también depende del ciclo de venta que tengan, ya que una prospección demasiado elevada puede hacer que baje la calidad de seguimientos y exista una mala administración de los prospectos ya generados. Para medir eso es recomendable hacer un histórico de ventas para poder sacar el porcentaje de conversión real y así determinar cuántos prospectos necesito al mes para poder generar x numero de ventas.

¿Qué herramientas puedo utilizar? Según nuestra experiencia y modelo de negocio la prospección en frío a través de estrategias bien estructuradas de telemarketing funciona de manera exitosa cuando se diseñan y ejecutan bien, así como también las estrategias de captación de oportunidades a través de medios digitales suman y eficientan los proceso de prospección hoy en día.

¿Dónde buscar? Esta es una de las preguntas más importantes que debemos hacernos cuando diseñamos las estrategias de prospección, ya que tenemos que entender cuáles son los hábitos y costumbres de nuestro mercado meta para entender en que zonas se agrupan habitualmente. Por lo general las empresas se agrupan dependiendo su giro, ejemplo; la mayoría de la industria se agrupa en parques industriales ubicados en zonas aledañas a las ciudades, motivo por el cual en este caso una estrategia sería buscar una buena base de datos para contactarlos  empezar mi labor de prospección.